Según Forbes.com, la persona promedio está expuesta a 4,000 – 10,000 mensajes publicitarios cada día, desde anuncios de televisión y vallas al aire libre hasta anuncios de radio y anuncios digitales en todo Internet.
Eso es mucha competencia para la atención de sus potenciales clientes, y algo que mantiene despiertos a la mayoría de los vendedores B2B por la noche preguntando: «¿Cómo puedo llegar a las personas con las que quiero hablar y qué les digo para que compren?»
Hoy en día, existen esencialmente dos caminos distintos que un especialista en marketing puede tomar para alcanzar las perspectivas que necesita: marketing entrante y marketing saliente (o «tradicional»). Echemos un vistazo a las diferencias esenciales entre los dos.
¿Qué es el outbound marketing?
El marketing de salida, también conocido como marketing de «interrupción» o «push», utiliza tácticas que transmiten un mensaje a un gran número de personas en un esfuerzo por realizar una venta.
La publicidad impresa / de TV / radio, la publicidad en las redes sociales, las llamadas en frío, el correo directo, los correos electrónicos y otros métodos se envían a una gran audiencia de personas (muchas, o la mayoría, de las cuales puede que ni siquiera estén buscando el producto del vendedor).
Es una conversación unidireccional que generalmente se enfoca en el producto y las razones por las cuales la audiencia debería comprarlo.
El problema con el marketing saliente
El gran problema con el marketing tradicional es que, para ser apropiado para el mayor número de personas, el mensaje debe ser muy general. En otras palabras, es imposible con las tácticas de marketing tradicionales ser relevantes para una variedad de necesidades y desafíos específicos.
Hay otras razones por las cuales el marketing tradicional no funciona hoy:
- El 91% de los usuarios de correo electrónico se han dado de baja de un mensaje publicitario por email previamente leído. ¿Por qué? Lo más probable es que el contenido no fuera relevante para ellos.
- El 86% de las personas se saltan los anuncios de televisión. Con el creciente número de servicios de transmisión de TV en línea y las capacidades de DVR, los anuncios de televisión se pueden enviar rápidamente. ¡No puede impresionar a su audiencia si se ha desconectado!
- Los servicios de música digital y la radio satelital facilitan a los oyentes evitar la publicidad por radio. A partir de julio de 2018, había 180 millones de usuarios activos solo en Spotify . La radio no tiene el impacto que una vez tuvo
- El 44% del correo directo nunca se abre. Conocido como «correo basura», esta táctica tiene una efectividad sorprendentemente baja
- La tasa promedio de respuesta de anuncios de banner es una décima parte del uno por ciento. No es exactamente una gran inversión por su dinero
- El 84% de los jóvenes de entre 25 y 34 años ha abandonado un sitio web debido a publicidad intrusiva o molesta
- Enviar mensajes ya no es efectivo porque su audiencia tiene opciones y formas de evitarlos. Los especialistas en marketing que aún utilizan las tácticas de salida se preguntan:
1) ¿Cómo llegar a los compradores que buscan nuestras soluciones?
2) ¿Qué se necesitará para convertir esos potenciales en clientes?
¿Qué es el inbound marketing?
Mientras que el marketing saliente empuja los mensajes a una amplia audiencia, el marketing entrante es «magnético». En lugar de enviar mensajes generales a un público desinteresado, el marketing entrante le permite atraer a sus mejores potenciales y a aquellos que buscan soluciones en línea. Cuando llegan a su sitio, esos prospectos encuentran ayuda, orientación y educación directamente relacionados con la búsqueda que están haciendo en línea.
En el corazón del inbound marketing se encuentra el contenido: contenido del sitio web, contenido del blog y contenido descargable («avanzado») que se ofrece en un sitio web, como documentos, guías, hojas de consejos y otros.
Cuando se utiliza un enfoque entrante, los especialistas en marketing desarrollan este contenido para alinearse con puntos específicos en los viajes de los compradores potenciales:
Al comienzo de su viaje, un comprador se está familiarizando con el problema y las posibles soluciones; en el medio están comparando un pequeño conjunto de posibles soluciones; y al final del viaje están haciendo la debida diligencia necesaria para tomar una decisión final.
Hay temas (y tipos de contenido) que se alinean muy bien con cada una de estas etapas, y al crearlos y ofrecerlos (a través de su blog o contenido avanzado), está satisfaciendo las necesidades de información que las perspectivas tienen en todos los puntos de su viaje.
Y, dado que ese viaje se realiza en gran medida en línea (una abrumadora mayoría (89%) de los investigadores B2B utilizan Internet en su proceso de investigación y realizan 12 búsquedas antes de participar en el sitio de una marca específica), encontrarán contenido relevante al hacerlo búsquedas
Aquí hay un ejemplo de inbound marketing en acción:
El gerente de las instalaciones de una compañía de fabricación de pañuelos desechables decide que es hora de un nuevo transportador para la línea de productos ABC de la compañía.
El primer paso para comprar nuevos equipos es investigar en línea para comprender sus opciones, por lo que busca en Google «sistemas de transporte con la mejor salida». Encuentra un libro electrónico titulado «5 maneras en que un transportador cilíndrico mejora la productividad y la producción».
Hace clic en el enlace, ve al blog de un proveedor y lo lee. Al final de la publicación hay una oferta de contenido descargable también relacionado con la salida del transportador; él da su dirección de correo electrónico a cambio de ese contenido.
Ahora es un líder en el sistema de ese proveedor, por lo que ahora el proveedor puede enviar ofertas de contenido adicionales a este líder para atraerlo más hacia el embudo de ventas.
¿Ves cómo funciona eso? Mientras que el marketing tradicional envía mensajes generales a una audiencia amplia (y a menudo desinteresada), el marketing entrante crea y ofrece contenido desarrollado específicamente para audiencias distintas, relevante para etapas múltiples en el viaje de sus compradores.
Las perspectivas se sienten atraídas por ese contenido a medida que realizan investigaciones relacionadas con sus desafíos, y una vez que lo encuentran en el sitio de un proveedor, entablan una conversación con ese proveedor.
Datos sobre el marketing entrante
¿Funciona? Si, lo hace! Mire solo algunos datos sobre inbound que demuestran su efectividad y valor para los especialistas en marketing:
- El marketing entrante cuesta un 62% menos por cliente potencial que el marketing saliente
- El marketing de contenidos genera 3 veces más leads por peso que el marketing tradicional
- El 57% de los usuarios en línea ven contenido al menos una vez al mes y el usuario promedio gasta el 20% de su tiempo en línea viendo contenido
- Por cada peso gastado, el inbound marketing genera 3 veces más leads que los tradicionales
- El 70% de las personas prefiere aprender sobre una empresa a través del contenido en lugar de la publicidad.
- La información de alta calidad, relevante y valiosa hace que las perspectivas sean más propensas a tomar medidas
