Si estás aquí, es porque tienes un producto. Y seguramente tu producto vale mucho y representa una solución eficaz e integral para tus clientes, pero… ¿Estás seguro de que tu buyer persona está percibiendo el verdadero valor de lo que ofreces? En este artículo te voy a enseñar no solo a dotar a tu producto de todo lo que necesita para que tu cliente objetivo lo considere tan valioso como es, sino también a aumentar su valor percibido. ¡Acompáñame!
¿Qué es el valor percibido por el cliente?
Cuando hablamos de valor percibido, nos estamos refiriendo al grado de satisfacción que tus clientes le asignan al producto que ofreces. Por supuesto que este grado de valor está conformado tanto por la objetividad como por la subjetividad del cliente.
Seguramente ya te encuentres en el dilema que envuelve a todos los empresarios y emprendedores cuando se enfrentan al mundo que plantea el valor percibido, el cual es:
“Puedo hacerme cargo de los factores objetivos, pero ¿cómo hago para aumentar el valor percibido de mis productos a través de la subjetividad?”
No te preocupes, porque para enseñarte a escabullirte en la subjetividad de tu cliente objetivo, es que me he abocado a la escritura de este pequeño manual de instrucciones.
¿Cómo se construye el valor percibido por el cliente?
Logar resultados de impacto en el valor percibido por tus buyer personas depende de cuánto esfuerzo y recursos le dediques a cada uno de los aspectos de los que te hablaré a continuación:
Diseño & apariencia
No es lo mismo tener sobre tu cajonera una botellita de perfume ovalada, de esas que se vienen fabricando desde que las fragancias comenzaron a comercializarse embotelladas, que lucir un resplandeciente estileto que, además de impactar con sus pronunciadas curvas, también contenga algo de perfume dentro.
Resulta evidente que Carolina Herrera cuenta con un excelente equipo de asesoría de imagen para su marca, porque pasan las décadas y nos sigue impactando con el valor que se percibe a través de sus productos.
La forma en la que presentes tu producto al mundo es un mensaje que tu cliente decodificará ni bien reciba el impacto de esa primera imagen. ¿Estás seguro de que tu producto realmente parece lo que es? Podemos hablarlo en una entrevista personalizada. ¡Contáctanos!
Efectividad… y sí, también algo de sostenibilidad
¿Qué es lo que logra tu cliente a través de la adquisición de tu producto? Para que lo tengas un poco más claro, llegarás al mismo destino con un Wolkswagen que con un Tesla, pero convengamos que la experiencia del trayecto, y el impacto en nuestro tan castigado medio ambiente, no será el mismo.
Disponibilidad
Así como tú migras a otra página web cuando a la que estás intentando acceder no carga, o te vas a otra tienda (online o física) cuando no tienen disponible el producto que buscas, tu cliente hará lo propio si no puedes ofrecerle la disponibilidad que busca.
Vivimos en la era de la inmediatez. De modo que, como empresarios y emprendedores, debemos estar a la altura de la demanda relámpago que requieren nuestros clientes.
Vínculo emocional
Un excelente ejemplo de un vínculo emocional gestionado de forma magistral es el de Coca Cola. Su marketing comenzó enfocado a la vida social y al romance, para luego virar hacia los valores familiares. Hoy en día, una Coca Cola es sinónimo de contención, confort y felicidad, los valores que te ofrece ser parte de una gran familia.
Las emociones mueven al mundo. Por ello necesitas que tu producto empiece a ser el eje alrededor del que giran las de tus clientes.
Precio
Debemos ser muy cuidadosos con las promociones si estamos intentando robustecer el valor percibido por tus clientes, ya que los precios bajos no suelen ser asociados con una calidad de élite. El precio habla mucho del valor de tu producto, ya que cuando es demasiado bajo, se lo asocia a un bien de consumo descartable, mientras que cuanto más aumente el importe que pides por él (siempre respaldado en beneficios extra que se obtienen al optar por él), más alta será la calidad que le atribuyamos.
Reputación & confiabilidad
Enfócate en ofrecer un producto de calidad e invita a tus clientes a opinar acerca de él en la sección de comentarios. Por último, ofrece formas de pago seguras y bríndales a tus clientes la tranquilidad de que podrán devolver el producto, sin costos para ellos, si no les satisface. ¡Así se construye una sólida reputación online!
Ahora bien… ¿Realmente quiero destinar mis esfuerzos y recursos en incrementar el valor percibido por mis clientes?
Sí, claro que quieres. Y te cuento por qué… Cuando el valor percibido emprende su curva ascendente, te apoderas de una de las decisiones más importantes que puedes tomar como dueño del producto que ofreces: su precio.
¿Esto quiere decir que puedes aumentar el precio de tu producto de forma exponencial? Exactamente así es.
Y esto no es todo, sino que también ganarás más clientes, lo que se traduce en mayores beneficios desde los dos frentes que todo empresario debe atacar: el precio y la cantidad de unidades vendidas.
Si aún no te convences, te pondré algunos ejemplos… Sí, exactamente, de la vida real:
La irresistible sirena de Starbucks
Tú pagas veinte, pero a Starbucks le cuesta tan solo uno. Te hablo de los dólares involucrados en el proceso de producción-venta de una delicia de la sirenita más querida por los amantes del café.
¿Cómo se explica esta diferencia? En el hecho de que Starbucks vende mucho más que un café, vende toda una experiencia, conformada por música, ambientación, calidad de atención y la perspicacia para haber encontrado la forma de satisfacer a todos los paladares, incluso hasta al más negro.
La tentadora manzana de Apple
Puedes comunicarte con tus contactos, trabajar en remoto y hasta convertirte en un cineasta desde tu propio hogar, con cualquier dispositivo móvil con conexión a Internet. Sin embargo, hay quienes (muchos quienes) están dispuestos a pagar hasta once veces más para hacer todo esto desde un Apple.
La manzanita ha probado ser símbolo inconfundible de distinción y elegancia, y eso es lo da estructura al valor percibido.
¿Nos compramos unos jeans o nos compramos unos Levi’s?
Si el bolsillo nos lo permite, obviamente que nos compramos unos Levi’s. Aquí tienes un clarísimo ejemplo de cómo el valor percibido arrasa con todo tipo de lógica. ¿Tienes idea de cuánto cuesta un metro de denim, la tela con la que se fabrican los jeans? Algo así como cuatro o cinco dólares. Ahora bien, cuando esa tela se convierte en un Levi’s, su precio por metro bien puede sobrepasar los cien dólares.
Los clientes de esta marca no se compran un jean, sino un Levi’s, con toda su historia, con todo su prestigio, con todas sus implicancias… todo lo cual está plasmado en un logo que habla por sí solo.
La clave de Levi’s fue haber sabido mantener su calidad y haberse sabido adaptar a las nuevas tendencias de la moda.
¿Estás preparado para dar el paso Levi’s en tu negocio?
En el valor percibido por tu cliente… no estás solo
Trabajar el valor percibido por tus potenciales clientes no es tarea fácil. Por lo tanto, quiero que sepas que cuentas conmigo para elaborar una estrategia específica para tu producto. No es lo mismo vender zapatos que libros electrónicos, de modo que cada producto requiere de un abordaje diferente y personalizado.
Dime dónde, dime cuándo, y te diré cómo. ¡Llevemos tu producto por la senda ascendente del valor percibido!
