3. Propuesta de valor 

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3. Propuesta de valor  1

Un recurso para que logres transmitir de forma objetiva y directa los beneficios que tu empresa puede aportar a los clientes es la propuesta de valor. Para que los clientes se involucren, es necesario mostrarles lo que tu empresa les puede ofrecer. Una propuesta de valor engloba todos los aspectos destacados de un negocio y logra posicionarlo entre sus consumidores, mejorando su capacidad para que resuelvan sus problemas.

Una empresa puede exigirte esfuerzo, planificación y sobre todo un buen posicionamiento ante el público y el mercado. Para conseguir estos objetivos es importante emplear la propuesta de valor como herramienta clave estratégica, que es capaz de generar engagement.

Si logras definir una buena propuesta de valor, ese será el primer paso para que tu negocio demuestre que satisface las necesidades del cliente de forma precisa y eficiente. No obstante, son pocas las personas que saben cómo se desarrolla este posicionamiento correctamente, debido a que existe un estándar específico, el cual permite un resultado más preciso y con mejores oportunidades de atraer muchos más clientes.

¿Qué es una propuesta de valor?

En el marketing, la propuesta de valor es una práctica que tiene como objetivo principal darle al cliente una idea transparente y concisa de cómo un negocio en particular puede ser relevante para él.

El desarrollo de esta idea es un paso clave para una estrategia de planificación. Sería un error comenzar un negocio sin tener bien formulado este concepto.


Todas las empresas se fundamentan sobre las bases de prácticas y actuación ante el público y el mercado. Con estas ideas, se puede guiar la propuesta de valor y a partir de las mismas, el negocio ofrecerá sus servicios o productos a los clientes. En cuanto la propuesta se desarrolla, se logra entender lo que la empresa ofrecerá, por ello es primordial ser muy transparente con este contenido.

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¿Por qué es importante la propuesta de valor para una empresa?

En un proyecto de emprendimiento, la propuesta de valor eficaz aumentará las posibilidades de supervivencia de esta nueva empresa, la importancia reside en que la propuesta de valor es el centro que dirige todo el modelo de negocio, desarrollando las distintas planificaciones y actividades alrededor de la misma.
Una propuesta de valor debe hacer sentir los beneficios que puede obtener el cliente al comprar un producto, por ello es necesario comunicar todos estos beneficios que brinda el producto que está en venta para convencer al cliente.
Lo ideal es hacer que el usuario seleccione cualquiera de tus productos y no los de la competencia y para ello debes crearle la necesidad y que a su vez conozca el beneficio que conseguirá si realiza la compra. Asimismo, podrás añadir más valor si demuestra la discrepancia existente con otros productos rivales.
Las empresas al comunicar su propuesta de valor, también están logrando:

  • Cuantificar una mejora empresarial prevista para el cliente.
  • Especificar el momento de recolectar los beneficios.
  • Especificar el momento de hacer las inversiones.
  • Indicar el momento de recuperar la inversión (ROI).
  • Especificar cómo se medirán los resultados.

¿Cómo formular una propuesta de valor?

Para que una propuesta de valor tenga un excelente desempeño al momento de llegar al consumidor debe tener parámetros fundamentales. Existen algunos aspectos conceptuales y esenciales en su construcción y se deben incluir en la propuesta de valor, para que cuando se lea, se comprenda claramente que los requisitos se han cumplido de forma debida.
Cuando se cumpla con los requisitos, se puede confirmar una propuesta de valor con base sólida y que tiene capacidad para provocar engagement, a continuación mencionaremos esos aspectos indispensables:

  • Precio: Para alcanzar clientes sensibles, ofrecer por un precio menor, el mismo valor.
  • Novedad: Una propuesta de valor creada por nuevos mercados que logran satisfacer necesidades que los clientes no tenían identificadas.
  • Calidad: Está orientado a ofrecer un nivel de calidad superior en comparación a la que ofrece la competencia. Esto se debe a los materiales y recursos empleados para la entrega del servicio o producción del producto.
  • Marca/Status: Productos que se asocian o pertenecen a cierto grupo de moda, grupo social o tendencia.
  • Desempeño: Garantizar el desempeño superior en la fabricación del producto en comparación con la de los competidores.
  • Reducción de riesgos: Enfocarse en el riesgo mínimo donde el cliente incurre al momento de comprar un producto o servicio.
  • Reducción de costes: Esta propuesta de valor se suele aplicar a mercados B2B, con el fin de ayudar a los clientes a minimizar costos.
  • Diseño: Destacar que el diseño es el elemento diferenciador de la oferta del negocio.
  • Customización: Permitir que la oferta se adapte a los gustos y necesidades de los clientes.
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Pasos para la formulación de una propuesta de valor

Primero se elige al cliente, se identifica el mercado objetivo y cuál es su segmente más atractivo; en cuanto se conozca al cliente es necesario conocer sus necesidades, gustos, etc.
Luego se entiende la problemática, tomando en cuenta estos aspectos: contexto (geográfico, político, etc.), ambiente de negocios (socios, proveedores, competencia, etc.) y quiénes serán los actores. De este modo se observará como interactúa el cliente, cuál es la experiencia global, entre otros.
Por último se define la solución y se le ofrece al cliente un producto con valor tomando en cuenta todos los elementos que interactúan y les brindan los respectivos beneficios a los clientes.

¿Cómo transmitir el valor de tu servicio o producto a tus clientes?

Con los pasos que anteriormente se mencionaron, será muy sencillo elaborar una propuesta de valor de tu negocio, pero es esencial que la misma sea clara y fácil de entender. Los tecnicismos no valen de mucho, a no ser que tu nicho esté relacionado con física cuántica o a sectores especializados.
Lo importante es que de una manera clara comuniques lo que el cliente obtendrá con tu producto o servicio, además de explicar lo que te hace diferente a la competencia y siempre siendo breve.

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